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Verkaufen auf Raten

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Neukunden, mehr Umsatz und eine höhere Kundezufriedenheit sind Argumente, die für die Einführung der Zahlarten Ratenkauf oder Ratenkredit sprechen. Große Händler bieten diese schon lange an, aber kann sie ein kleinerer Einzelhändler stemmen?

Raten oder Ratenkredite ermöglichen Kunden den Kauf eines Produktes, das sonst das Budget sprengen würde, da die Kosten auf den jeweiligen Nutzungszeitraum aufgeteilt werden können. Das ist ein Plus an Service, das im Idealfall für glückliche Bestands- und Neukunden sorgt. Ein Fazit, zu dem die Studie „Ratenkauf im deutschen Einzelhandel – Status quo und Ausblick aus Händlersicht“ kommt. „Wer Ratenkäufe anbietet oder Ratenkredite vermittelt, ist ganz klar im Vorteil, da dadurch das Geschäft belebt und die Umsätze gesteigert werden,“ betont Marcel Neumann, Head of Finanzcheck Pro. In großen Häusern gehören Ratenkäufe oder die Vermittlung von Ratenkrediten deshalb seit Jahren zum Standard. Doch wie sieht das bei kleinen Einzelhändlern aus? Was müssen sie tun, um diese Zahlarten in ihr Serviceportfolio aufnehmen zu können?

Ratenkauf versus Ratenkredit
Ratenkäufe werden schon bei niedrigen Preisen wie etwa 50 Euro angeboten. Hingegen empfehlen sich Ratenkredite bei höherpreisigen Produkten – beginnend mit 500 bis hin zu 50.000 Euro. Sie gewähren dem Kunden häufig einen geringeren Ratenwert und einen niedrigeren Zinssatz. Außerdem erhalten Händler für die Vermittlung eines Ratenkredits eine Provision. Bei Ratenkäufen sind Provisionen ausgeschlossen. Da die Bank das volle Kreditrisiko übernimmt, fallen Gebühren für den Händler an. Der Profit beschränkt sich darauf, dass der Umsatz durch den Verkauf der jeweiligen Ware erhöht wird.

Marcel Neumann, finanzcheckPro
Marcel Neumann, Head of Finanzcheck Pro
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Null-Prozent-Finanzierungsaktionen sind für den Kunden – egal, ob in Form von Ratenzahlung oder -kredit – gewiss auf den ersten Blick attraktiv. Aber: „Niemand in der Finanzwelt handelt aus reiner Nächstenliebe. Derartige Angebote von Finanzdienstleistern dienen häufig dazu, Daten abzugreifen und Kunden zu einem späteren Zeitpunkt für andere Produkte zu gewinnen,“ bemerkt Neumann. Aber auch Händler können solche Aktionen anbieten, um für sich zu werben. Letztlich sollte eine solche Rechnung aber gut durchdacht sein, da die Händler dann die Zinszahlungen zuzüglich zur Provision an das Kreditinstitut entrichten müssen.

So läuft die Vermittlung ab
Der Aufwand des Händlers für die Vermittlung eines Ratenkredits ist oftmals gering. Idealerweise wendet er sich zu diesem Zweck an Kreditvermittler und muss anschließend lediglich die Kontaktdaten des Kunden weiterleiten. Der Kreditvermittler berät die Kunden dann im Namen des Händlers und ermittelt einen geeigneten Ratenkredit. Der Händler wird stets über den Status des Ratenkreditantrags auf dem Laufenden gehalten. Sobald die Auszahlung durch die Bank erfolgt ist, bezahlt der Kunde die Ware beim Fachhändler und bekommt sie anschließend ausgehändigt.

Bei einem Ratenkauf ist ebenfalls ein Finanzierungspartner notwendig. Auf der Suche nach der passenden Bank gilt es vor allem zwei Dinge zu beachten. Zum einen sollten sich die Kosten für den Händler bei Vergabe einer Ratenzahlung möglichst gering halten. Für einen positiven Geschäftsausgang sind außerdem eine reibungslose Abwicklung sowie eine schnelle Prüfung des Kreditgesuchs erforderlich. Das funktioniert in der Regel am besten, wenn die Vertragsbedingungen nicht zu komplex sind. Hat sich der Fachhändler für einen Partner seines Vertrauens entschieden, geht die Vermittlung von Ratenkäufen ebenfalls meist relativ aufwandslos über die Bühne. Er legt dem Kunden einen Kauf- sowie einen Musterkreditvertrag der Partnerbank vor, der vom Kunden unterzeichnet und dann an das jeweilige Kreditinstitut versendet wird.  Einige Händler bevorzugen die Vermittlung eines Ratenkaufs, da sie hierbei den Kaufbetrag nicht wie beim Ratenkredit vom Kunden, sondern direkt nach Abschluss von der Bank erhalten.  

Bonitätsprüfung und Laufzeiten
Während Händler beim Ratenkauf mit einem festen Institut arbeiten, werden im Falle eines Ratenkredits auf Kreditvermittlungsportalen die Angebote mehrerer Banken mit den Anforderungen des Kunden abgeglichen. Um den idealen Kreditpartner zu finden, sind deshalb mehr Informationen notwendig als beim Ratenkauf. Mittels Schufa und Gehaltscheck beziehungsweise der sogenannten Haushaltsrechnung (Ausgaben und Einnahmen) wird anschließend die Bonität des Kunden geprüft. Die letztendlichen Konditionen wie Laufzeit oder Zinssatz richten sich dann nach der Höhe des jeweiligen Kreditrahmens und der Bonität des Kunden. Die Beschränkung für die Kreditlaufzeit fällt mit maximal zehn Jahren bei Ratenkrediten länger aus. Bei Ratenkäufen zahlt der Kunde den vollständigen Betrag nämlich häufig über einen maximalen Zeitraum von zwölf Monaten bei der Bank ab.


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