Vermarktung

Die Trends im stationären Handel

23. Mai 2016, 16:18 Uhr | Claudia Rayling

Die Vernetzung von On- und Offline-Vertriebskanälen ist für den Handel von immenser Bedeutung. Die fortschreitende digitale Transformation stellt den stationären Handel weiter vor große Herausforderungen. Er muss sich das die neuen Entwicklungen anpassen, um seine Berechtigung nicht zu verlieren.

Wie wichtig das Erschließen von digitalen Kanälen und deren nahtlose Integration für den stationären Handel ist, dürfte wohl niemand mehr bestreiten. Händler, die sich dieser Entwicklung nicht bewusst sind und sie nicht mittragen, müssen einer schweren Zukunft entgegen blicken. Und dennoch kommt dem stationären Handel nach wie vor eine wichtige Bedeutung zu – wenn er sich den neuen Anforderungen an das Einkaufserlebnis stellt. Thomas-Peter Fischer von der auf digitale Transformation spezialisierten Agentur Jumptomorrow hat die Trends und die damit zusammenhängenden Herausforderungen, Chancen und Potenziale analysiert:

Daten getriebener PoS Retail
Eine der wesentlichen Grundlagen für zukünftige, skalierbare Omnichannel-Lösungen ist, Fischer zufolge, das Erschließen des Point of Sale mit neuen Formen von Daten und Businessprozessen. Im Vergleich zum reinen E-Commerce stellen PoS-Channels dabei spezifische Anforderungen an Datenmanagement, Medienaufbereitung, Verfügbarkeit, Kontrolle, Betrieb aber auch an den Einbindungsgrad in lokale Systeme.
Customer-centric PoS – Das Smartphone wird zur Kundenkarte
Der PoS der Zukunft ist dynamisch und Touchpoint individueller Kundenbedürfnisse, so Fischer: Das ID-Management bildet dabei die entscheidende Grundlage für eine nahtlose Kundeninteraktion. Hierbei wird auf Smartphones, aber auch auf konventionelle Kundenkarten gesetzt, um den individuellen Kundenbedürfnissen Rechnung zu tragen. So kann ein Basket auch beim physischen Einkaufserlebnis einfach “mitgetragen” werden und ermöglicht eine nahtlose Interaktion an unterschiedlichen Touchpoints – bis hin zum Checkout und Kaufabschluss.
Der dynamische Omnichannel-PoS
Eine umfassede Medien- und Datenverfügbarkeit am PoS ermöglicht es, die Kommunikations- und Angebotssteuerung in den Filialen neu zu definieren. Dabei werden Daten nicht nur in der flexiblen Angebotskommunikation, sondern auch als Steuerungsinstrument auf Standortebene genutzt. Dem Kunden können beispielsweise automatisch Angebote je nach Lagerstand oder individuellem Interesse unterbreitet werden.
Redefinition des PoS – Aufbruch in neue (Sortiments-)Welten
Die Digitalisierung des PoS wird in den nächsten Jahren eine Fülle neuer Geschäftsmodelle hervorbringen und in vielen Branchen neben der Sortimentsvertiefung auch zu Sortimentsverbreiterungen führen, weil Kunden nicht mehr zwangsläufig erwarten, dass sämtliche Produkte vor Ort lagernd sind, glaubt Fischer. Die Händler punkten mit kundenzentrierter Beratung.
Die nächste Stufe des Kundenerlebnisses
Der PoS der Zukunft setzt auf den übergreifenden Brückenschlag zwischen dem Erlebnis der Online-Welt und stationärer Produktpräsentation, davon ist Fischer überzeugt. Neben der Verfügbarkeit von bis dato nur online verfügbarem Produktwissen sowie medialer Produktunterstützung – etwa Rezepte, Bedienungsanleitungen, Social Media etc. – können auch emotionale Markenpotenziale aufgegriffen und dynamisch als Gesamterlebnis inszeniert und damit wertgeschöpft werden.
Know-how-Transfer – Vom Fachwissen zum Prozesswissen
Fischer prognostiziert, dass der Bedarf an kompetenten Verkaufsmitarbeitern den Handel in den kommenden Jahren vor neue Herausforderungen stellen wird. Während das Angebot an qualifizierten, gut ausgebildetem Personal sinke, würden die Anforderungen an den einzelnen Mitarbeiter steigen. Kunden verfügen meist über ein umfangreicheres Vorwissen zu gewünschten Produkten und haben im Vorfeld ausgiebig recherchiert. Umfassendes Produktdetailwissen von Mitarbeitern ist daher durch Schulungsmaßnahmen kaum mehr zu bewältigen. Digitale Verkaufs- und Beratungstools, die Wissen für den Verkauf verfügbar machen, bilden einen integralen Bestandteil des PoS der Zukunft, so Fischer. Sie würden es zudem ermöglichen, einheitliche und strukturierte Verkaufsstandards losgelöst vom einzelnen Mitarbeiter zu etablieren und wertzuschöpfen.